Вирусная петля: От Facebook до Twitter, как растут самые умные бизнесы современности - Adam L. Penenberg
"Обучение клиентов было чрезвычайно важно, потому что большинство людей даже не подозревали, что у них есть проблема", - говорит он. Подготовив группу к действию , представитель принимал заказы, а затем спрашивал: "Если бы вы знали лекарство от рака, кому бы вы его рассказали?". Он просил каждого слушателя составить список из десяти ФНР, с которыми он хотел бы поделиться фильмом. Затем презентации распространялись вирусным путем, и каждый покупатель становился рефералом, заслуживающим большого доверия, - человеком, который преследовал ваши интересы.
В течение восьми лет Гоингс получал небольшой шестизначный доход, пока федеральный закон не обязал устанавливать дымовые сигнализации и компания Sears не выпустила First Alert, которую она продвигала в рамках национальной рекламной кампании. Гоингс продал свою долю в бизнесе за несколько миллионов долларов, выйдя из него до того, как цена на дымовые сигнализации упала со 100 долларов до всего лишь 5 долларов. Он устроился на работу в Avon и в конце концов перешел в Tupperware. Осознав, что культурные изменения в Соединенных Штатах делают реферальную модель труднопродаваемой, он перевел внимание компании за границу. Уже через несколько лет модель социальных сетей Tupperware для домашних вечеринок взорвалась в Латинской Америке и Азии, где женщины, как и их американские коллеги тридцатью годами ранее, должны были оставаться дома и воспитывать детей. К 1996 году компания получила 95 процентов прибыли за рубежом при объеме продаж более 1 миллиарда долларов и была выделена в самостоятельную компанию.
С тех пор Tupperware превратилась в глобальный концерн с доходом в 2,2 миллиарда долларов, включающий в себя косметику, кухонные инструменты, мелкую бытовую технику и игрушки. После неудачной попытки снова продавать Tupperware в розничных магазинах, таких как Target, компания вернулась к своим классическим планам для вечеринок. Сегодня вирусная петля Tupperware не ослабевает. За то время, пока вы читаете это предложение, где-то в мире прошла вечеринка. Почти 120 миллионов человек в ста странах мира посетят демонстрацию продукции в этом году. И все это было достигнуто без помощи Интернета, на долю которого приходится менее 2 процентов продаж.
Но Интернет без трения окажется мощной силой для предприятий, которые последуют примеру Tupperware в виде вирусного цикла. И они будут развиваться дальше и быстрее, чем Брауни Уайз могла себе представить.
2
. Первая онлайновая вирусная экспансия
Mosaic, Netscape, сетевые эффекты и искра, вызвавшая бум Интернета
Через два года после того, как британский ученый Тим Бернерс-Ли представил протоколы, которые сделали возможной Всемирную паутину, позволяющую пользователям вставлять гипертекстовые ссылки в документы и связывать их с другими людьми в любой точке мира, "информационная супермагистраль" представляла собой не более чем покрытую выбоинами проселочную дорогу. В начале 1990-х годов на Web приходилось менее 1 процента интернет-трафика, и, поскольку существовало всего несколько сайтов, смотреть было особо не на что. Даже для самого искушенного пользователя компьютера передвижение по сети было делом нелегким, и Бернерсу-Ли это нравилось. Он рассматривал Web как текстовую академическую утопию для интеллектуальной элиты. Изображения, по его мнению, только загрязнят контент. Хуже того, они могли привлечь hoi polloi, которые были склонны публиковать в сети свои собственные журналы или дневники, украшенные фотографиями своих кошек. Он опасался, что это приведет к отуплению Сети до самого низкого общего знаменателя. Если кому-то нужны были диаграммы, графики или картинки для сопровождения научной работы, Бернерс-Ли считал, что их можно загрузить на сайт протокола передачи файлов (FTP).
Программное обеспечение отставало от аппаратного на десятилетие, а вотчины приложений властвовали над небольшим количеством пленных пользователей компьютеров. Gopher помогал пользователям находить документы, FTP позволял скачивать и передавать их, а Telnet соединял их с другими компьютерами. Те, кто решился выйти в Интернет, общались друг с другом в сообществах вроде Well в Сан-Франциско, подписывались на группы новостей и посещали чаты, многие из которых были посвящены сексу и фетишам. Для работы в Интернете требовалось знание операционной системы Unix и протокола связи TCP/IP. В Сети не было возможности поиска; нужно было знать адреса тех немногих сайтов, которые можно было посетить. Затем нужно было набирать заумные команды и адреса вроде "$ find / -type l -print' perl -nle '-e|| print'" (команда для поиска ссылок, которые ни на что не указывают). Раскол между профи и остальными усугублялся преобладающими компьютерными системами того времени. Гики говорили на Unix - основной системе сетей в колледжах, а обычные люди работали на компьютерах Mac и Windows. Несмотря на грандиозное название и замыслы, World Wide Web не была очень похожа на Интернет.
Именно это и хотел изменить Марк Андреессен, двадцатиоднолетний студент факультета компьютерных наук Иллинойского университета в Урбане-Шампейне. Выросший в сельской местности штата Висконсин - его отец торговал семенами, а мать работала продавцом в компании Lands End, торгующей по каталогам, набивающим почтовые ящики, - Андреессен понял, что всю свою жизнь проведет с компьютерами, еще до того, как прикоснулся к ним. В десять лет он взял в местной библиотеке книгу о компьютерах и самостоятельно изучил Basic (язык программирования). В одиннадцать лет он создал свое первое приложение - виртуальный калькулятор для помощи в выполнении домашних заданий по математике, пока уборщик не отключил на ночь электричество, уничтожив его работу. Вскоре после этого его родители выложили 595 долларов за Commodore 64, который он подключил к своему телевизору, сохраняя файлы на кассетном магнитофоне. Он быстро понял, что аппаратное обеспечение имеет свои ограничения, а в программном обеспечении его ограничивает только воображение. Все было возможно, но ничего нельзя было сделать, если программа не работала.
Андреессен поступил в колледж, чтобы изучать электротехнику, думая, что это будет лучше оплачиваться, но в итоге выбрал компьютерные науки, потому что они требовали меньше работы. Работая на полставки за $6,85 в час, создавая программы трехмерной графики в Национальном центре суперкомпьютерных приложений (NCSA), Андреессен часами просиживал в чатах и бродил по Сети, разочарованный тем, как сложно в ней ориентироваться. Браузер Бернерса-Ли, представленный в феврале 1991 года, работал исключительно на машинах NeXT, составлявших лишь малую часть компьютеров в мире, и отображал текст по одной строке за раз, как телетайп. За ним последовали другие браузеры, все с недостатками. Erwise, выпущенный студентами Хельсинкского технологического университета в апреле 1992 года, был первым, работавшим на машинах, не относящихся к NeXT,
